CASO PRÁCTICO N° 1
TALLER DE NEGOCIACIÓN I
La empresa de publicidad “Nueva Difusión” está organizando una campaña en el Distrito Federal de México para una firma de electrodomésticos brasileña, “Free Planet”, nueva en el mercado mexicano y que intenta llegar al gran público enfatizando su capacidad de economizar energía debido al diseño y a los componentes de sus productos.
En esta oportunidad se está pensando en una distribución masiva de folletos con explicaciones técnicas sencillas que permitan a los consumidores apreciar las diferencias con las otras empresas competidoras. Esta campaña será acompañada por una publicidad en los principales canales de televisión abierta que mostrando el logo de la compañía, describirá los problemas medio ambientales que el derroche de energía provoca para luego presentar a “Free Planet” como defensora de la naturaleza y conciliadora de la modernidad con el medio ambiente.
“Nueva Difusión” es una empresa con gran prestigio en el rubro de la publicidad y ha llevado adelante las campañas de grandes firmas con resultados excelentes. Su director, el Sr. XXXXXX, cuenta con equipo de diseñadores gráficos y publicistas de alto nivel que se han identificado plenamente en este nuevo desafió que “Free Planet” les ha planteado y han preparado una campaña multimedios que incluye los canales abiertos de México y la distribución de folletos en la vía pública y en los negocios del rubro de electrodomésticos del Distrito Federal.
Para terminar de cerrar el negocio el representante legal de “Free Planet” en Centro América se ha llegado hasta las oficinas de “Nueva Difusión” donde se le presentarán tres publicidades distintas entre las que se elegirá la que saldrá al aire. También tratarán el costo definitivo de la campaña y todos los condiciones que “Nueva Difusión” le propone a la compañía brasilera para gestionar su campaña.
Cuando inicia la negociación están presentes el Licdo. XXXXXXX como representante de la empresa brasileña y el Sr. XXXXXXXXXXX con dos gerentes de la empresa de publicidad.
El escollo más importante surge en torno al precio de la campaña, considerado excesivo por el Licenciado, que ha llevado consigo dos presupuestos de empresas de publicidad competidoras que han propuesto costos más bajos. Los presupuestos son expuestos abiertamente en la mesa de negociación y los publicistas tienen oportunidad de controlar cada servicio presupuestado con su correspondiente descripción y precio. Las empresas competidoras son de primera línea y los servicios ofrecidos de alta calidad, poniendo en evidencia profesionalismo y organización.
El escollo más importante surge en torno al precio de la campaña, considerado excesivo por el Licenciado, que ha llevado consigo dos presupuestos de empresas de publicidad competidoras que han propuesto costos más bajos. Los presupuestos son expuestos abiertamente en la mesa de negociación y los publicistas tienen oportunidad de controlar cada servicio presupuestado con su correspondiente descripción y precio. Las empresas competidoras son de primera línea y los servicios ofrecidos de alta calidad, poniendo en evidencia profesionalismo y organización.
OBSERVACIONES PARA EL DEBATE:
_ EVALUAR SIEMPRE LA POSIBILIDAD DE ANULAR LOS COSTOS DE LA
CONCESIÓN TOMA DE DECISIÓN
_ INVESTIGAR DETRÁS DE LAS POSICIONES PARA ENCONTRAR LOS INTERESES
_ LOS CRITERIOS CONSIDERADOS DEBEN SER OBJETIVOS
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