TEORIA DE JUEGO

TEORIA DE JUEGO Y SUS ENSEÑANZAS


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 "Equilibrio de Nash" o "equilibrio medio".

Se trata de un "concepto de solución" en el que todos los jugadores ejecutaron sabiéndolo la estrategia que maximiza sus ganancias dadas las estrategias de los otros actores de forma que carecen de incentivos para hacer un cambio individual de estrategia.

Nash revolucionó así la toma de decisiones en Economía y sobre todo la Teoría de los Juegos: el área de la matemática que a partir del uso de modelos estudia las tomas de decisiones y las interacciones en lo que se conoce como estructuras formalizadas de incentivos, lo juegos.

Es decir, la lógica que usamos siempre que interactuamos con otro ser humano cuando, por ejemplo, tratamos de quedarnos con el último pedazo de torta en la cafetería o le hacemos un favor a un colega que esperamos retorne en el futuro.

El juego es un tipo de modelo matemático para entender la toma de decisión y la interacción entre quienes toman las decisiones. Y el mejor conocido se llama "El dilema del prisionero".

Ejemplo de la aplicación de La Teoría de los juegos en el terreno empresarial

Supongamos que una empresa tiene previsto la presentación de un producto en una determinada fecha y todavía no lo ha anunciado ante los medios. Esta empresa sabe además que su competencia más directa también tiene previsto presentar un producto similar al suyo en fechas cercanas. ¿Qué puede hacer la primera empresa?

En este caso, tendríamos que valorar si presentar el producto con anterioridad a nuestra competencia resulta beneficioso: analizando toda la información disponible, comprobando las prestaciones de productos anteriores, posibles mejoras que hayan podido incluir en este nuevo producto o estimando el precio del producto de nuestra competencia para intentar predecir cómo podría afectar éste a la demanda.

El estudio de esta información no garantiza el éxito de nuestras acciones, ya que el mercado es imprevisible, pero ayuda a reducir la incertidumbre.

Si la empresa que hemos mencionado anteriormente presenta su producto a un precio de 700 euros y su competencia lanza a los pocos días un producto similar con mejores prestaciones a un precio de 450 euros, podría partir con desventaja en el Mercado.

En muchas ocasiones una continua bajada de precios en el Mercado desencadena guerras de precios que pueden generar perdidas económicas a todas las empresas involucradas o también desencadenar que una de ellas alcance una mayor cuota de mercado y se sitúe como líder del sector.

Taller de Negociación I Corte I

Taller de Negociación I Corte I

EVALUACIÓN: LUNES 20/01/2020 

DEBATE E INFORME ESCRITO INDIVIDUAL

CONTENIDO:

1. Identificar la Naturaleza de las Situaciones de Conflicto Especificando algunas Situaciones Problemáticas Emblemáticas

    Los Problemas y las Situaciones de Conflicto :                                                                                                                                                              Definición de Problema
                                                                          Situación de Conflictos                             
                                                                          Búsqueda y Comprobación de las Causas

 La Negociación como Herramienta para la Solución de Problema:                                                                                                                                Definición, Objetivos y Fines           
                                                                         Tipos de Negociación
                                                                         Características                                               
                                                                         La Negociación como Alternativa para la Solución 

Los Problemas y las Situaciones de Conflictos

Taller de negociación 1

Situación de Conflictos, Búsqueda y Comprobación de las Causas

El conflicto es un proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha afectado de manera negativa, o está a punto de afectarle de igual forma, en cuanto a algunos de sus intereses. En consecuencia, para que exista un conflicto debe ser percibido por alguna de las partes, si nadie tiene la conciencia de la existencia de éste, no existe conflicto alguno.

Robbins (1994, p.461) “Un conflicto es el proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha afectado de manera negativa, o está a punto de afectar de manera negativa, algunos de sus intereses.”, como consecuencia, para que exista un conflicto debe ser percibido por alguna de las parte, si nadie tiene la conciencia de la existencia de éste, no existe conflicto alguno. En segundo lugar, es interesante conocer si los conflictos son inevitables, en tal sentido Badaracco (1994, p.89): “El conflicto es una realidad ineludible. Por los diversos intereses de las personas y las entidades a quienes sirve una organización, y por la competencia y el desacuerdo entre las personas y las unidades dentro de la institución misma, el conflicto es inevitable”

La búsqueda de la Paz es sin duda una de las grandes preocupaciones del hombre en su andar por los caminos de la historia, pero sin embargo la guerra y los conflictos parecen por momentos dominar la escena internacional. Las causas de los conflictos son múltiples: políticas, religiosas o culturales; siempre teniendo presente una contraposición de intereses. En el campo internacional también se encuentran presentes los conflictos, estos se producen por la existencia de diferencias de criterios entre Estados, por lo que el estudio de los litigios es de vital importancia en todos los niveles y en especial, en el campo internacional por la gran cantidad de consecuencias que estos pueden producir. Estudiar las causas que los originan no es suficiente, es necesario también encontrar medios que permitan solucionarlos, encontrar el modo de resolverlos y evitar o disminuir sus secuelas.

CONSEJOS PARA NEGOCIAR. Existen múltiples enfoques y criterios para llevara a cabo una negociación de manera satisfactoria, pero para Bracho (1984) prevalecen una serie de leyes o reglas fundamentales que deben tomarse en cuenta para alcanzar acuerdos verdaderos, que sean satisfactorios para las dos partes, efectivos en la solución del problema existente.

El primer aspecto es la sinergia que debe existir durante la negociación, no pensar en vencer a la otra parte, considerar que existe una interdependencia entre las partes. Otro elemento importante es prepararse para realizar la negociación, lograr el máximo de información posible previo al proceso. Este aspecto permitirá entender la posición de la otra parte, comprender sus intereses. Otro aspecto, que constituye una regla fundamental, nunca debe iniciarse una negociación si antes no se tienen opciones, esto es indispensable para la seguridad propia y la influencia que se puede ejercer sobre el otro. El siguiente factor es colocarse en el lugar del otro para lograr empatía y comprensión.

CONCLUSIONES La resolución de conflictos en el campo internacional es de gran importancia por las graves consecuencias que estos pueden producir, en él se ven involucrados Estados que presentan diferencias de criterios, de enfoques producidos por la diversidad de intereses que pueden existir en el campo internacional. Cuando la solución de los conflictos se realiza en forma de acuerdos directos, es decir mediante negociaciones diplomáticas, se ofrecen ventajas de adaptabilidad y discreción, pero tienen una gran dependencia de la actuación de los involucrados, de sus intereses y deseos de llegar a una solución.

La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación:

1. Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-venta.
2. Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor.
3. Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre:
   • Conocer con detalle la situación en la que está.
   • Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.
   • Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
   • Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.

Tipos de negociación según la relación y el resultado.

Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante situaciones diferentes. Las variables más importantes a tener en cuenta son:

• La importancia de la relación.
• La importancia del resultado.

De estas dos variables se pueden diferenciar cinco tipos de negociación:

1. Negociación acomodativa. 

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.

Las características de este tipo de negociación son:

• Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
• Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para mañana”.
• Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
• Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.
• Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos empresas o personas, etc.
• Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está cobrando más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.

2. Negociación colaborativa.

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

• Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia.
• Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
• Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
• Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor para abaratar costes de transporte.

3. Negociación de compromiso.

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes características:

• Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.
• Cuando la colaboración es difícil.
• Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para encontrar una solución.
• Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

4. Negociación evitativa.

En este caso se basa en evitar perder/perder:

• Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.
• Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
• Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
• Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la otra parte.

5. Negociación competitiva.

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo.

• Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.
• Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
• Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
• Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
• El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se respeta por completo al resto de las partes.

Otros tipos de negociación.

Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la negociación que llevemos a cabo. El factor más importante es conocer el grado de importancia que tiene el implantar una relación personal con las personas que participan en la negociación. Así, se pueden desglosar otros dos tipos de negociación:

• Negociación aislada: es un tipo de negociación precisa en la que no existe la necesidad de establecer ningún tipo de relación. La interacción con la otra parte no tiene mayor importancia puesto que lo normal es no tener que volver a negociar con la persona. Un ejemplo de este tipo de negociación puede darse al comprar-vender un coche.
• Relación duradera: tipo de negociación en la que la relación cobra especial importancia.