PLAN DE CÁTEDRA Y EVALUACIÓN

PLAN DE  CÁTEDRA Y EVALUACIÓN


Corte I

1. Identificar la Naturaleza de las Situaciones de Conflicto Especificando algunas Situaciones Problemáticas Emblemáticas

Evaluación:

Evaluación Oral/escrita Discusión Caso I

Observación del comportamiento

27/01/2020

10%

FIRMA DE NOTA: 03/02/2020

Corte II

2. Caracterizar la Negociación detallado sus Objetivos y Metodología para ser Aplicadas en la solución de conflictos

Evaluación Oral. Discusión y dinámica Grupal Caso II	Orales Lista de Cotejo Escala de Estimación	04/01/2020	10%
Evaluación Escrita	Evaluación por destreza	11/01/2020	10%
Evaluación Escrita Preguntas y Respuestas	Evaluación por rendimiento	18/01/2020	15%

FIRMA DE NOTAS: 02/03/2020

Corte III

3. Juzgar el Papel de la Negociación en las Relaciones Internacionales para Valorar su acción en el ámbito Especifico del Intercambio Comercial

Evaluación Oral. Discusión y dinámica Grupal Caso 3	Escala de Estimación	17/03/2020	10%
Prueba Escrita	Lista de Cotejo Escala de Estimación	24/03/2020	15%
Prueba Escrita	Escala de Estimación	31/03/2020	15%
Prueba Escrita	Escala de Estimación	14/04/2020	15%

ENTREGA DE NOTA FINALES 20/04/2020

EVALUACIÓN POR CONTINGENCIA CASO III

TALLER DE NEGOCIACIÓN I

Evaluación al 17/03/2020 

entrega máxima permitida el Lunes 30/03/2020

VALOR 15%

CASOS PRÁCTICOS PARA EL DEBATE

A CONTINUACIÓN SE PRESENTAN 6 CASOS PARA SER DEBATIDO Y LUEGO ANALIZADO INDIVIDUALMENTE

Utilicen la parte de comentarios que tiene este blogs para que generen sus análisis 

Negocia y obtendrás una paz ventajosa. Este principio completa la clásica estrategia de “Divide y vencerás”, que no ha perdido nada de su valor. Tanto en la guerra como en un conflicto menor o en un choque de intereses, llevar a cabo en el momento adecuado un hábil proceso negociador permite obtener beneficios que no se lograrían si se continuara con la lucha

caso 1

La protagonista de esta historia es Juana, una profesional de aproximadamente 30 años que trabaja en un empresa familiar de mediana envergadura en Caracas. Juana, era sumamente empática. Siempre se ponía en el lugar de los demás. En ocasiones, se quedaba trabajando fuera de horario si era necesario cubrir a algún  compañero de trabajo que tenía problemas para hacer horas extras en temporadas de mucha labor.

Juana se desempeñaba  en un área de compras, razón por la cual permanentemente tenía que negociar con proveedores de la empresa.  Estos proveedores, cuando conocieron más a fondo la personalidad de Juana, comenzaron a aprovecharse de su bondad y de su excesiva “empatía”.

Juana comenzó a tener graves problemas con sus jefes como consecuencia  de los malos acuerdos a los que arribaba con los proveedores. Estuvo a punto de perder su empleo. A Dios gracia, sus jefes le tenían mucha estima, ya que además de ser una persona excelente era muy dedicada en sus tareas.

Lo cierto era que la empresa tenía demasiados problemas de aprovisionamiento y hasta financieros debido a los desventajosos tratos que Juana obtenía.

caso 2

 Un empleado ejemplar está convencido de que la estrategia propuesta por su jefe va a ser un fracaso. Dicha estrategia es más cómoda para el empleado, porque le ahorrará viajes y tiempo. Pero su compromiso con la empresa es alto, y prefiere sacrificarse a que la empresa pierda, por lo que se niega a obedecer al jefe. Sin duda, el sentirá que está cediendo en sus intereses particulares (solución pierdo-ganas, el famoso “lo hago por tu bien”), pero sin duda su jefe calificará su comportamiento como competitivo.

caso 3

La oficina de recursos humanos ha realizado un estudio estadístico de los ausentismo, permisos y reposos de los trabajadores de la empresa Mundo Feliz, pues se ha presentado una problemática con este tema y los resultados arrojaron que existe un alto porcentaje entre los meses septiembre, octubre y noviembre de este año con un 30% de ausentismo no justificado, la gerente de recursos humanos decide hacer una reunión con su personal de área para conocer las debilidades de los controles y procedimientos que se aplican al personal de planta y administrativo en el momento de solicitar un permiso, recibir un reposo y justificativo. La gerente de recursos humanos le solicita a la asistente de su área un informe sobre el control que lleva de la asistencia del personal y el seguimiento del marcador de entrada. En la revisión se detecto fallas y debilidades en el proceso de control. Esto trajo como consecuencia una reunión con los jefes de los departamentos, ya que estos emiten reportes de ausentismo en sus respectiva área y emiten autorización de los permisos de salida del personal, durante el proceso se detecto que se extravían los justificativos, se llevan retardados a la oficina de rrhh y no existe políticas a la hora de autorizar un permiso a los trabajadores.

La gerente de recursos humanos toma la decisión de reunirse con los miembros de sindicatos de trabajadores y administrativos en conjunto con todos los jefes de aéreas. Existe el antecedente que sindicato ha reclamado que existe errores por parte de recursos humanos y los jefes de aéreas y supervisores alegan que los trabajadores no cumplen con la norma y que recursos humanos no ha establecido claramente y por escrito los lineamientos ò política. La gerente de recursos humanos decide formar una mesa de negociación para que entre las partes se acuerden a una resolución del presente conflicto de una manera amistosa y fija fecha de dicha reunión extendiendo un comunicado a los involucrados.

caso 4

Tres amigos de la infancia se reúnen tras un largo periodo de 10 años sin relacionarse como consecuencia de los avatares de la vida. 

Dos de ellos han estudiado Psicología, Jorge en la Universidad Central de Venezuela, Juan Pablo en la Universidad de Carabobo, y Alberto estuvo estudiando económicas en Merida, no terminó la carrera y se desvió comenzando a trabajar en una empresa de vendedor de carros de lujo en Caracas. Los dos primeros están trabajando: Jorge como consultor de Recursos Humanos y Juan Pablo como funcionario de la administración, también en Caracas. 

Los tres tienen en común un gusto o preferencia por los coches de control remoto. Tras unas cuantas reuniones deciden crear una empresa de venta de coches de control remoto, de reparación y mantenimiento. Los tres conocen el poco tiempo libre de que disponen para hacerse cargo de la empresa pero no obstante continúan con la idea debido a que como lo consideran un hobbie y saben que sus ahora socios también lo consideran así no tendrán problemas.

Contratan una asesoría que se encargue de buscar la forma más adecuada para la constitución de la sociedad y de paso a través del “boca a boca” a una persona de confianza para  llevar el pequeño negocio.

Los inicios del negocio son buenos y del mismo modo las relaciones entre los socios. Buscan el local adecuado, lo acondicionan y hacen una inversión considerable para haberse considerado en un inicio un hobbie. Contratan a un trabajador a través de la asesoría y luego otro porque consideran que necesitan a dos personas.

Acuerdan que ellos, que trabajan los tres en horario contínuo de mañana, van a dedicarse al negocio por las tardes y los beneficios se repartirán a partes iguales.

Con el transcurso del tiempo el negocio va cada vez mejor y los beneficios aumentando. 

Los problemas surgen cuando Jorge pierde su puesto de trabajo en la consultoría de Recursos Humanos como consecuencia de un expediente de regulación de empleo y comienza a dedicarse por completo al negocio. Como habían acordado que iría a partes iguales siguen repartiéndose los beneficios de ese modo. Jorge no dice nada a los demás pero la relación con los socios cada vez se va enfriando más. En ocasiones habla mal de ellos a sus espaldas a los empleados.

Juan Pablo y Alberto no han tomado en consideración el que Jorge cobre más que ellos porque la inversión ha sido la misma y porque nunca han hablado de ampliar el horario de Jorge para dedicarse más tiempo al negocio. Fue él el que poco a poco tras el expediente se fue involucrando más en el negocio sin comentárselo a los demás.

caso 5

- Una empresa se dedica a vender servicios de traducción de textos (idiomas).

- Se encuentra en negociaciones con una gran corporación que necesita de sus servicios de traducción de textos (contratos, material de marketing, manuales...) y estima un gran volumen de encargo de traducciones, sería una cuenta muy importante por el incremento de facturación que eso supondría.

- La empresa de traducciones dispone de una red de proveedores freelance que son los proveedores finales que se encargan de realizar dichas traducciones a un precio.

- El precio final por traducción ofertado es sensiblemente mayor que el de la competencia, y está calculado en base a un coste externo de la traducción (lo que se le paga a proveedor freelance que traduce) + un coste interno de estructura de la empresa (empleados, oficina, materiales...)

- Por debajo del primer precio ofertado genera un beneficio X para la empresa de traducciones. Rebajando ese precio en un % la empresa de traducciones obtiene un beneficio cero, y rebajando ese precio ofertado más aún no cubre costes (es decir, cobra la traducción más barata de a lo que a esa empresa se la cobran sus proveedores free-lance).

- La empresa de traducciones decide ofertar por debajo de costes porque durante las negociaciones con la empresa cliente, esta ha condicionado la aceptación de la oferta a un precio concreto.

- Se capta la cuenta, que durante los primeros meses aporta un gran incremento de facturación por la fuerte demanda de traducciones de textos por parte de la empresa cliente, pero no de rentabilidad para la empresa de traducciones puesto que las cobra más baratas de lo que sus proveedores finales que ejecutan la traducción les cobra.

- Por tanto, el Dpto. de Proveedores se sienta a negociar con sus proveedores finales, es decir, los proveedores que ejecutan el servicio (en este caso los traductores freelance a quienes se les encarga las traducciones).

- El Dpto. de Proveedores tiene ser capaz de reducir el precio por traducción que los traductores freelance cobran, argumentando (con hechos) como en estos primeros meses han experimentado un crecimiento muy considerable del número de peticiones de traducciones por día. Se ha pasado a encargarles 3 traducciones diarias, a encargarles 10, con lo que el volumen de negocio para ellos ha incrementado significativamente.

caso 6

Es el caso de un Director de una Empresa que debía tomar decisiones en cierta etapa de una negociación.

"Yo tenía que comprar un equipo de alta tecnología para nuestra Organización y además hacerle ver al fabricante las ventajas de concedernos la Distribución de esos equipos en nuestro país.

Preparando el viaje sentía mucha ansiedad ya que de esta Negociación dependía un proyecto importante para los próximos  3 años además sería la primera negociación que tendría con esa firma. Tenía dudas del éxito del viaje.

Tenía todas las informaciones técnicas listas ante cualquier pregunta del fabricante, así como fotografías de nuestras instalaciones y productos, pero, sin embargo, yo sabía que esto no era suficiente. Mediante estos materiales no podría transmitirles un mensaje clave cual es el Liderazgo que nuestra Empresa tenía en nuestro país."

Que falto???

CASO II CORTE II

CASO II
EVALUACIÓN 

CASO PRÁCTICO N° 2:

Minera Jazmín  (MJ) es una empresa que explota la mina “El Bosquecillo”

Ubicada al oeste de la provincia de Catamarca, a 2.500 metros sobre el mar, en el norte de la Argentina.

Minera Jazmín explota un yacimiento a cielo abierto de cobre y oro junto con las instalaciones para el procesamiento de minerales.

La planta produce concentrado de cobre y oro, el cual es transportado hasta la planta de filtros situada en una provincia vecina para ser luego ser cargado en tren hasta el puerto que la empresa posee en Rosario, Provincia de Santa Fe. Allí el concentrado seco es embarcado a diferentes clientes del mundo.

Minera Jazmín cuenta con más de 1.200 personas trabajando en el lugar, divididas en diferentes áreas.

Actualmente los ejecutivos de la Minera están negociando con el gobierno local, más precisamente con los dirigentes del Departamento y del Distrito al que pertenecen los terrenos donde está situada la empresa, la construcción conjunta de un relleno sanitario donde colocar los desechos domésticos que la empresa produce en su funcionamiento.

los directores del departamento de Medio Ambiente y el de Asuntos Legales están representando a la Minera en la mesa de negociaciones y en representación del gobierno acuden el abogado a cargo de la Dirección de Recursos Naturales y su equipo de asesores.

Si bien ambas partes llegaron a la negociación con una carga de preconceptos luego de arduas negociaciones han logrado ponerse de acuerdo en las normas técnicas y la planificación adecuada, pero ahora surgió un nuevo obstáculo: un grupo de ecologistas solicitan que un representante de la organización que los representa participe de la gestión

del relleno sanitario.

Luis Estévez es el encargado de llevar la solicitud de “Cruz del Norte”, la Organización No Gubernamental que defiende las posturas de los ecologistas, ante los ejecutivos de Minera Jazmín Limitada y los funcionarios del gobierno local. Junto con sus compañeros Luis ha elaborado una solicitud donde se enumeran los pedidos presentados: el que más ha

suscitado desconfianza a los directivos de la Minera es el pedido de participar con un representante permanente en la gestión del relleno sanitario cuando comience a funcionar.

Los empresarios piensan que la presencia de un ecologista frenará continuamente las decisiones provocando sólo pérdidas de tiempo y discusiones constantes.

OBSERVACIONES PARA EL APRENDIZAJE ACTIVO:

_ ENCONTRAR LOS INTERESES OCULTOS.

_ PENSAR QUE AMBAS PARTES PUEDEN GANAR.

_ DESPERSONALIZAR EL PROBLEMA.

_ UNA GRAN EMPRESA NEGOCIANDO CON UNA ORGANIZACIÓN ECOLÓGICA

PUEDE CONSTITUIR UNA “MESA DESPAREJA”, PERO ¿ES POSIBLE ENCARAR IGUALMENTE UNA NEGOCIACIÓN BAJO EL ESQUEMA GANAR-GANAR? LA RESPUESTA ES AFIRMATIVA SI NEGOCIAMOS EN BASE A INTERESES Y NO A POSICIONES.

PREGUNTAS PARA EL INFORME

1. Establezca el tipo de Negociación y fundamente su respuesta?

2. De que manera encuadra mejor cada negociación que encaramos, teniendo en cuenta los tiempos de ejecución?

3. Según lo presenciado en el proceso negociador, la toma de decisión fue la correcta según la formulación de los intereses y la adecuada satisfacción de los interés de la otra parte?

4. De que forma se pueden medir los resultados de esta negociación?

5. Según los procesos de negociación utilizando para ello el modelo de toma de decisiones como forma de resolver un conflicto, se le pide realice un análisis exhaustivo sobre las posiciones, interese, acciones y estrategias de los diversos autores (empresa, gobierno y organizacion) participantes en este proceso para conocer el poder relativo y la capacidad de toma de decisiones para llegar a acuerdos satisfactorios

CASO I CORTE I

CASO PRÁCTICO N° 1

TALLER DE NEGOCIACIÓN I

CORTE I – EVALUACIÓN DEL 10%

La empresa de publicidad “Nueva Difusión” está organizando una campaña en el Distrito Federal de México para una firma de electrodomésticos brasileña, “Free Planet”, nueva en el mercado mexicano y que intenta llegar al gran público enfatizando su capacidad de economizar energía debido al diseño y a los componentes de sus productos.

En esta oportunidad se está pensando en una distribución masiva de folletos con explicaciones técnicas sencillas que permitan a los consumidores apreciar las diferencias con las otras empresas competidoras. Esta campaña será acompañada por una publicidad en los principales canales de televisión abierta que mostrando el logo de la compañía, describirá los problemas medio ambientales que el derroche de energía provoca para luego presentar a “Free Planet” como defensora de la naturaleza y conciliadora de la modernidad con el medio ambiente.

“Nueva Difusión” es una empresa con gran prestigio en el rubro de la publicidad y ha llevado adelante las campañas de grandes firmas con resultados excelentes. Su director, el Sr. XXXXXX, cuenta con equipo de diseñadores gráficos y publicistas de alto nivel que se han identificado plenamente en este nuevo desafió que “Free Planet” les ha planteado y han preparado una campaña multimedios que incluye los canales abiertos de México y la distribución de folletos en la vía pública y en los negocios del rubro de electrodomésticos del Distrito Federal.

Para terminar de cerrar el negocio el representante legal de “Free Planet” en Centro América se ha llegado hasta las oficinas de “Nueva Difusión” donde se le presentarán tres publicidades distintas entre las que se elegirá la que saldrá al aire. También tratarán el costo definitivo de la campaña y todos los condiciones que “Nueva Difusión” le propone a la compañía brasilera para gestionar su campaña.

Cuando inicia la negociación están presentes el Licdo. XXXXXXX como representante de la empresa brasileña y el Sr. XXXXXXXXXXX con dos gerentes de la empresa de publicidad. 

El escollo más importante surge en torno al precio de la campaña, considerado excesivo por el Licenciado, que ha llevado consigo dos presupuestos de empresas de publicidad competidoras que han propuesto costos más bajos. Los presupuestos son expuestos abiertamente en la mesa de negociación y los publicistas tienen oportunidad de controlar cada servicio presupuestado con su correspondiente descripción y precio. Las empresas competidoras son de primera línea y los servicios ofrecidos de alta calidad, poniendo en evidencia profesionalismo y organización.

  

OBSERVACIONES PARA EL DEBATE:

_ EVALUAR SIEMPRE LA POSIBILIDAD DE ANULAR LOS COSTOS DE LA

CONCESIÓN TOMA DE DECISIÓN

_ INVESTIGAR DETRÁS DE LAS POSICIONES PARA ENCONTRAR LOS INTERESES

_ LOS CRITERIOS CONSIDERADOS DEBEN SER OBJETIVOS