EVALUACIÓN POR CONTINGENCIA
CORTE III - PERIODO 2020-I
Fecha de Entrega: Lunes 30/03/2020
TEMAS A TRATAR:
1. ETAPAS DEL PROCESO NEGOCIADOR
2.- TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS PARA OBTENER LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
3.- EVALUACIÓN DEL PROCESO NEGOCIADOR EN:
* LAS PARTES INVOLUCRADAS,
* EL PROCEDIMIENTO Y LOS ACTORES,
* LOS OBJETIVOS Y ACUERDOS
4.- EL BALANCE GENERAL Y LA RETROALIMENTACION
SE PIDE:
GENERE UNA MATRIZ ESTRATÉGICA FODA - CAME Y REALICE UN PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN, INCLUYA LA SECUENCIA LÓGICA DEL PROCESO Y A CADA UNA DE LAS CONSECUENCIAS QUE USTED ENCUENTRE, PROPORCIONE CONSEJO A LOS ACTORES. VALOR 15%
UNA VEZ FINALIZADO LA GESTIÓN NEGOCIADORA, REALICE EL BALANCE GENERAL EVALUANDO LAS PARTES EN SUS PROCESOS SUSTANTIVOS Y PROCEDIMENTALES, LOS OBJETIVOS ALCANZADOS Y DE RECOMENDACIONES PARA NEGOCIACIONES A FUTURO. VALOR 10%
CONCEPTUAL ICE: TIPO DE NEGOCIACIÓN, PERFIL DE LOS NEGOCIADORES, PSICOLOGÍA DE LOS ACTORES, PODER Y DEBILIDAD EN EL CASO VALOR 15%
CASO:
LA EDITORIAL VEACLARO, ubicada en Puerto Cabello con vista al mar, empresa estable de buen funcionamiento en la región, el asentamiento de empresas de distribución en la zona, debido a las inmejorables infraestructuras del área y excelente confeccionamiento de los productos editoriales de VEACLARO, tanto formales como de contenido, han contribuido al crecimiento que la editorial viene registrando en los últimos años.
El presidente de VEACLARO, Juan Guaibo, dirige el negocio desde hace quince años. En sus primeros tiempos la editorial era de una estructura familiar. Juan recordaba los comienzos al encaminarse aquella mañana a la editorial. No fue fácil lograr que se asumiese la necesidad del cambio: profesionalización, incorporación de directivos externos, inclusión en nómina de escritores en exclusiva...
Las intensas reuniones, las acaloradas discusiones o las posturas en principio irreconciliables, enseñaron a Juan la importancia de atender las distintas razones e intereses que los implicados argumentaban para lograr imponer sus objetivos.
Aquella mañana se había citado en su despacho con dos directores de departamento y con el adjunto al director comercial. El director comercial y su adjunto invocaban la necesidad de profundos cambios en VEACLARO. Por su parte, el director financiero, Luis, se había interesado por el informe que estaba preparando el departamento Comercial. Por la editorial circulaban rumores de cambios en la naturaleza del informe que se había solicitado al departamento Comercial.
Por ello, ante las sugerencias de Juan de promover un encuentro informal, había aceptado de buen grado.
El adjunto a la dirección comercial había tomado la palabra y parecía terminar una breve introducción al informe que había distribuido entre los asistentes.
— Creemos que la propuesta de realizar de modo simultáneo, conjunto e inminente el proceso de diversificación y apertura de la línea de negocio electrónico de VEA debe ser trasladada a la Junta de Dirección. Los distintos departamentos no dispondrán de excesivo tiempo para realizar sus previsiones.____
El despacho estaba iluminado tenuemente para permitir que Luis pudiese proyectar con mayor claridad la presentación del informe. Juan, al tiempo que le escuchaba, recordaba su perfil: licenciado en Comercio Internacional y Abogado por la Universidad de UAH. Aunque carecía de experiencia laboral, el director comercial apostó por él sin dudarlo. Aportaba, al parecer, un conocimiento ilimitado en lo que se venía denominando nueva economía.
Juan se levantó para deslizar la cortina y permitir de nuevo una normal iluminación.
“¿Quién es este joven?” —intervino Luis dirigiéndose al presidente. Luis, licenciado en Ciencias Empresariales venía asumiendo la dirección financiera desde hacía ocho año Anteriormente había ocupado distintos puestos dentro de VEA. Además colabora con varios departamentos de finanzas de distintas escuelas de negocios. De un modo u otro, con cincuenta cuatro años de edad, llevaba veintiuno en la editorial.
“Es mi adjunto —salió al paso Salvador —. ¿No te acuerdas de él? Aunque la cuestión es —continuó— la urgencia con que se debe afrontar la diversificación de la editorial como consecuencia lógica, e indisoluble, del comienzo de la línea de comercio electrónico de VEA. No aceptar este reto puede suponer un grave riesgo en el horizonte de VEA. Por ello, Luis, no dudamos de tu disposición favorable al proyecto y de tu apoyo cuando sea presentado a la Junta”.
“bueno...bueno.. no quieras hacer honor a tu nombre” —le interrumpió con sarcasmo Luis. Pocos se atreverían a interrumpir de ese modo a Salvador. Hasta su nombramiento como director comercial cinco años atrás, Salvador había ocupado la dirección de un vecino parque temático. El parque conoció un crecimiento espectacular bajo su dirección, pasando a competir desde entonces en la primera línea del mercado nacional en el sector turístico—. “Puedo entender tus prisas personales para la transformación de la editorial en un supermercado audiovisual para Iberoamérica. No obstante —se dirigió ahora a Juan—no todos los miembros de la Junta aceptarían un proyecto de estas características sin haber participado desde los comienzos”.
“Claro, esto es sólo un acercamiento preliminar —asintió el presidente de VEA—. Ya conocemos la vehemencia de Salvador. Recuerda, además, que tu interés por la línea de comercio electrónico ha sido determinante para mantener este encuentro”.
“Exacto —interpeló Luis sin poder contenerse—. Esa creí que era la cuestión: el proyecto de comercio electrónico. No la diversificación o el cambio de la estrategia y la política de la editorial. ¿Y el riesgo? ¿Y la financiación? ¿Y los inversores?...”
“Se han previsto las distintas posibilidades teniendo presente a los distintos departamentos...”
“Pero ¿quién es este joven? —cortó nuevamente Luis al adjunto— Todos los departamentos implicados, todos los departamentos implicados... Nadie de mi departamento, y menos yo mismo, ha participado en este informe para determinar las implicaciones financieras...”
“Sí, todos los departamentos —interrumpió tajante Salvador—. Se ha contado con los servicios de una consultoría externa para analizar la cuestión de un modo integral. Desde nuestro punto de vista la oportunidad de dominar el mercado hispanohablante no deja lugar a dudas de que los riesgos deben asumirse...”
Las objeciones recíprocas de Salvador y Luis continuaron a lo largo de todo el encuentro. Juan, por su parte, en sus intervenciones, trataba de sosegar a ambos y de recordarles el carácter preliminar del encuentro. Además les pedía que tratasen de oír las razones del otro y que no se limitasen a exponer las suyas propias. En cuanto a Julio, tras las palabras y miradas que le dedicaba el director financiero ya no intervino más. Sólo asentía con vehemencia cuando Salvador le requería para, de algún modo, certificar las garantías técnicas de las sugerencias que estaban realizando.
Así las cosas, Juan decidió esperar el momento apropiado para finalizar la reunión antes de que los congregados llegasen a posturas irreconciliables. Ambos departamentos se jugaban mucho ante un posible cambio de rumbo de la editorial. Por ello, parecía que Luís y Salvador tratasen de zanjar la cuestión en esos momentos.
El presidente sabía que tal cosa no ocurriría. Recordó las sensaciones de la mañana. Nuevamente vendrían tiempos duros para la apacible existencia de VEACLARO. Los dos directores buscarían el apoyo de los distintos departamentos. Estos, al enterarse, tendrían que analizar profundamente las distintas implicaciones para sus propios departamentos. Las posturas se cerrarían aún más y las reuniones se endurecerían. A pesar de ello Juan sonrió y, cerrando el encuentro del modo más amable que pudo, promovió una nueva reunión en la que participasen todos los departamentos de la compañía.
