TALLER DE NEGOCIACIÓN CORTE II
CORTE II
EVALUACIÓN 35 %
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CONTENIDO
Caracterizar la Negociación detallado sus Objetivos y Metodología para ser Aplicadas en la solución de conflictos
1. Elementos de Creación de Valor en las Negociaciones, Toma de Decisiones, tipos, elementos, características, clasificación. Factores que afectan la toma de decisiones. Factores Racionales y el entorno. Característica del Decisor.
2. La Concepción de intereses y Riesgo. Clasificación de los Intereses y Riesgos. Valoración como medida de análisis para la toma de decisiones .
3. Acción y Teoría de Juegos: Cooperación y relaciones de los individuos. Teoría de los juegos: Contenido y Utilidad Diferentes dilemas de la Teoría de los Juegos y su Enseñanza
DEBATE - CONVERSATORIO
TOMA DE DECISIONES EN UN PROCESO NEGOCIADOR
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES
La necesidad de tomar decisiones es cada vez más complejo porque el mundo en el que vivimos está en constante transformación, por lo que puede llegar a ser muy agobiante.
ATRIBUCIÓN
Atribución son nuestros esfuerzos por entender las causas de la conducta de otros.
Y se atribuyen en base a la capacidad, el esfuerzo, la dificultad de la tarea y el azar.
Estos factores (teoría de Weiner) pueden ser internos del individuo como la capacidad, el esfuerzo, etc. O externos: dificultad de la tarea, estado de ánimo, etc.
PERCEPCIÓN Y ATRIBUCIÓN
Todos los seres humanos tenemos una percepción de las cosas, personas o situaciones. Esto lo experimentamos a través de nuestros sentidos a lo largo de nuestra vida.
Primero observamos dentro de nuestro entorno, después hacemos una selección perceptual, de acuerdo a nuestras motivaciones, intereses, experiencias pasadas, personalidad, aprendizaje, intensidad del suceso, cosa o persona, contraste, movimiento, repetición, novedad o familiaridad; después organizamos lo percibido, lo interpretamos y respondemos a ello.
Hay dos patrones de conocimiento almacenado que nos ayudan a interpretar ciertas claves:
A) las asociaciones que hemos aprendido.
B) Los pensamientos que son más frecuentes en nuestra mente.
A diferencia de los objetos la percepción de personas es mucho más compleja, ya que existen muchos atributos no observables directamente y la exactitud de la percepción es más difícil de comprobar.
Las primeras impresiones son las claves visibles de una persona y estas son apariencia física, claves no verbales y una conducta manifiesta.
¿Qué hay que decidir?
1. Identificación del problema. Tenemos que reconocer cuando estamos ante un problema para buscar alternativas al mismo.
¿Cuáles son las opciones posibles?
2. Análisis del problema. en este paso habremos de determinar las causas del problema y sus consecuencias y recoger la máxima información posible sobre el mismo.
¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de cada alternativa?
3. Evaluación de opciones y alternativas. aquí nos tenemos que centrar en identificar las posibles soluciones al problema o tema, así como sus posibles consecuencias.
¿Cuál es la mejor opción?
4. Selección de la mejor opción. una vez analizadas todas las opciones o alternativas posibles, debemos escoger la que nos parece más conveniente y adecuada.
¿Es correcta la decisión?
5. Poner en práctica las medidas tomadas: una vez tomada la decisión debemos llevarla a la práctica y observar su evolución.
¿La decisión tomada produce los resultados deseados?
6. Evaluamos el resultado: en esta última fase tenemos que considerar si el problema se ha resuelto conforme a lo previsto, analizando los resultados para modificar o replantear el proceso en los aspectos necesarios para conseguir el objetivo pretendido.
"Decidir significa adoptar una posición. Implica dos o más alternativas bajo consideración y la persona que decide tendrá que elegir entre ellas". (Freemont E. Kast)
• Para lograr una efectiva toma de decisiones se requiere de una selección racional, para lo que primero se debe aclarar el objetivo que se quiere alcanzar; eso sí, se deben tener en cuenta varias alternativas, evaluando cada una de sus ventajas, limitaciones y adoptando la que se considere más apropiada para conseguir el objetivo propuesto.
• Así, en su dimensión más básica, un proceso de toma de decisión puede entenderse como la elección de lo “mejor” entre lo “posible”.
TEORIAS Y MODELOS
La teoría de decisiones proporciona una manera útil de clasificar modelos para la toma de decisiones.
La teoría de la decisión
con incertidumbre
Se analiza la toma de decisiones con aleatoriedad o incertidumbre en los resultados, de modo que las consecuencias no están determinadas. No puede predecirse el futuro sobre la base de experiencias pasadas.
La decisión multicriterio
Sus consecuencias están perfectamente determinadas, lo que no está definido tan claro es qué es exactamente lo mejor existiendo varios objetivos en conflicto.
La teoría de juegos
Las consecuencias de una decisión no dependen únicamente de la decisión adoptada sino también de la que elijan otros jugadores.
Escenario de riesgo
El líder no conoce con certeza el resultado o la consecuencia de alguna decisión, pero tiene suficiente información como para prever la probabilidad de llevar a la institución educativa a un estado ideal.
Escenarios de certeza
Los individuos son plenamente informados sobre un problema, las soluciones y alternativas son obvias y son claros los posibles resultados de cada decisión.
Modelos de toma de decisión:
- Modelo descriptivo.
- Modelo determinístico.
- Modelo normativo.
- Modelo probalístico.
- Matrices de decisiones.
- Modelo para optimizar la toma de decisiones.
- Modelo de racionalidad limitada por Herbert A. Simon
- Modelo favorito implícito.
Negociación
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Generalmente voluntaria e implica la discusión entre las partes en disputa con el objetivo de alcanzar un acuerdo o arreglo en el conflicto que enfrentan.
Una negociación debe planificarse. Enfrentar requiere tener un marco para pensar organizadamente, para lo cual es necesario, a la vez, considerar no sólo los propios objetivos sino también los de la otra parte. Una vez clarificados los intereses personales se determinará sobre qué aspectos se estará dispuesto a ceder y cuánto. Para todo esto deben diseñarse estrategias.
Algunas palabras utilizadas en la negociación:
- MAAN
- PAAN
- Torbellino de ideas o brainstorming
Negociación asistida
Las partes involucradas en un conflicto intentan resolverlo por sí mismas, con la ayuda de un tercero imparcial que actúa como favorecedor y conductor de la comunicación.
Negociación competitiva
Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio. Es, en general, el papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para su cliente. En este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde. Modelo de suma cero elaborado por Herb Cohen, bajo la concepción de ganar a toda costa. Una negociación caracterizada como un juego de suma cero, implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente, Modelo Ganar-Perder.
Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relación continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.
Negociación cooperativa
Ambos participantes buscan una solución lo más satisfactoria posible para cada uno de ellos. Modelo Ganar-Ganar.
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción mutua
Negociación de fuerza
Se basa en el poder, entendido éste como un fenómeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan de una negociación. Para Crozier y Firedberg el poder es la “..Posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos´´. Para Weber es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, a la que no habría accedido de no mediar la influencia del primero...”
Entre otros:
Negociación distributiva.
Negociación integrativa.
Negociación razonada.
Negociación tradicional.
Teoría de decisiones
Percepción
La necesidad de tomar decisiones es cada vez más complejo porque el mundo en el que vivimos está en constante transformación, por lo que puede llegar a ser muy agobiante.
ATRIBUCIÓN
Atribución son nuestros esfuerzos por entender las causas de la conducta de otros.
Y se atribuyen en base a la capacidad, el esfuerzo, la dificultad de la tarea y el azar.
Estos factores (teoría de Weiner) pueden ser internos del individuo como la capacidad, el esfuerzo, etc. O externos: dificultad de la tarea, estado de ánimo, etc.
PERCEPCIÓN Y ATRIBUCIÓN
Todos los seres humanos tenemos una percepción de las cosas, personas o situaciones. Esto lo experimentamos a través de nuestros sentidos a lo largo de nuestra vida.
Primero observamos dentro de nuestro entorno, después hacemos una selección perceptual, de acuerdo a nuestras motivaciones, intereses, experiencias pasadas, personalidad, aprendizaje, intensidad del suceso, cosa o persona, contraste, movimiento, repetición, novedad o familiaridad; después organizamos lo percibido, lo interpretamos y respondemos a ello.
Hay dos patrones de conocimiento almacenado que nos ayudan a interpretar ciertas claves:
A) las asociaciones que hemos aprendido.
B) Los pensamientos que son más frecuentes en nuestra mente.
A diferencia de los objetos la percepción de personas es mucho más compleja, ya que existen muchos atributos no observables directamente y la exactitud de la percepción es más difícil de comprobar.
Las primeras impresiones son las claves visibles de una persona y estas son apariencia física, claves no verbales y una conducta manifiesta.
¿Qué hay que decidir?
1. Identificación del problema. Tenemos que reconocer cuando estamos ante un problema para buscar alternativas al mismo.
¿Cuáles son las opciones posibles?
2. Análisis del problema. en este paso habremos de determinar las causas del problema y sus consecuencias y recoger la máxima información posible sobre el mismo.
¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de cada alternativa?
3. Evaluación de opciones y alternativas. aquí nos tenemos que centrar en identificar las posibles soluciones al problema o tema, así como sus posibles consecuencias.
¿Cuál es la mejor opción?
4. Selección de la mejor opción. una vez analizadas todas las opciones o alternativas posibles, debemos escoger la que nos parece más conveniente y adecuada.
¿Es correcta la decisión?
5. Poner en práctica las medidas tomadas: una vez tomada la decisión debemos llevarla a la práctica y observar su evolución.
¿La decisión tomada produce los resultados deseados?
6. Evaluamos el resultado: en esta última fase tenemos que considerar si el problema se ha resuelto conforme a lo previsto, analizando los resultados para modificar o replantear el proceso en los aspectos necesarios para conseguir el objetivo pretendido.
"Decidir significa adoptar una posición. Implica dos o más alternativas bajo consideración y la persona que decide tendrá que elegir entre ellas". (Freemont E. Kast)
• Para lograr una efectiva toma de decisiones se requiere de una selección racional, para lo que primero se debe aclarar el objetivo que se quiere alcanzar; eso sí, se deben tener en cuenta varias alternativas, evaluando cada una de sus ventajas, limitaciones y adoptando la que se considere más apropiada para conseguir el objetivo propuesto.
• Así, en su dimensión más básica, un proceso de toma de decisión puede entenderse como la elección de lo “mejor” entre lo “posible”.
TEORIAS Y MODELOS
La teoría de decisiones proporciona una manera útil de clasificar modelos para la toma de decisiones.
La teoría de la decisión
con incertidumbre
Se analiza la toma de decisiones con aleatoriedad o incertidumbre en los resultados, de modo que las consecuencias no están determinadas. No puede predecirse el futuro sobre la base de experiencias pasadas.
La decisión multicriterio
Sus consecuencias están perfectamente determinadas, lo que no está definido tan claro es qué es exactamente lo mejor existiendo varios objetivos en conflicto.
La teoría de juegos
Las consecuencias de una decisión no dependen únicamente de la decisión adoptada sino también de la que elijan otros jugadores.
Escenario de riesgo
El líder no conoce con certeza el resultado o la consecuencia de alguna decisión, pero tiene suficiente información como para prever la probabilidad de llevar a la institución educativa a un estado ideal.
Escenarios de certeza
Los individuos son plenamente informados sobre un problema, las soluciones y alternativas son obvias y son claros los posibles resultados de cada decisión.
Modelos de toma de decisión:
- Modelo descriptivo.
- Modelo determinístico.
- Modelo normativo.
- Modelo probalístico.
- Matrices de decisiones.
- Modelo para optimizar la toma de decisiones.
- Modelo de racionalidad limitada por Herbert A. Simon
- Modelo favorito implícito.
Negociación
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Generalmente voluntaria e implica la discusión entre las partes en disputa con el objetivo de alcanzar un acuerdo o arreglo en el conflicto que enfrentan.
Una negociación debe planificarse. Enfrentar requiere tener un marco para pensar organizadamente, para lo cual es necesario, a la vez, considerar no sólo los propios objetivos sino también los de la otra parte. Una vez clarificados los intereses personales se determinará sobre qué aspectos se estará dispuesto a ceder y cuánto. Para todo esto deben diseñarse estrategias.
Algunas palabras utilizadas en la negociación:
- MAAN
- PAAN
- Torbellino de ideas o brainstorming
Negociación asistida
Las partes involucradas en un conflicto intentan resolverlo por sí mismas, con la ayuda de un tercero imparcial que actúa como favorecedor y conductor de la comunicación.
Negociación competitiva
Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio. Es, en general, el papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para su cliente. En este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde. Modelo de suma cero elaborado por Herb Cohen, bajo la concepción de ganar a toda costa. Una negociación caracterizada como un juego de suma cero, implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente, Modelo Ganar-Perder.
Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relación continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.
Negociación cooperativa
Ambos participantes buscan una solución lo más satisfactoria posible para cada uno de ellos. Modelo Ganar-Ganar.
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción mutua
Negociación de fuerza
Se basa en el poder, entendido éste como un fenómeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan de una negociación. Para Crozier y Firedberg el poder es la “..Posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos´´. Para Weber es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, a la que no habría accedido de no mediar la influencia del primero...”
Entre otros:
Negociación distributiva.
Negociación integrativa.
Negociación razonada.
Negociación tradicional.
Teoría de decisiones
Percepción
FACTORES QUE AFECTAN UNA TOMA DE DECISIÓN EN UN PROCESO NEGOCIADOR
2.- PODER DE LA LEGITIMIDAD; en muchas circunstancias nos hemos visto llenos en la agenda personal y cumpliendo paso a paso lo programado, es entonces cuando en una junta de trabajo o reunión de equipo para el avance de un cierto proyecto alguno de los integrantes omite entregar lo acordado, de acuerdo a las políticas de cada empresa es posible basarse en estas directrices para hacer saber a las persona que ha incumplido su error y que debe hacerse un llamado de atención por su omisión laboral de acuerdo a las políticas establecidas en el contrato individual o colectivo, dependiendo el caso. No sólo podemos aplicar ésta situación en el campo laboral, sino en muchos más, podemos tomar documentos emitidos legalmente para hacer saber del incumplimiento de obligaciones o en cualquier otra circunstancia, el poder de la legitimidad es eso.
3.- PODER DEL RIESGO; este poder queda muy abierto a la infinidad de posibilidades de acuerdo al tipo de persona o perfil emprendedor, con esto quiero decir que el poder de arriesgarse a tomar decisiones siempre estará ligado a la subjetividad del asunto en sí, en muchas ocasiones sabemos en que tipo de riesgo incurrimos cuando decidimos comprar o vender algo en función del precio o de los valores que se tengan en el mercado, podemos perder o simplemente ganar.
4.- PODER DEL COMPROMISO; queda claro este tipo de poder, es más que evidente la importancia de asumir con responsabilidad nuestras obligaciones y todo tipo de actividad que nos sean adjudicadas en determinados eventos. El poder del compromiso es la capacidad y asertividad que poseemos para actuar en cada paso que damos en la vida.
5.- PODER DEL CONOCIMIENTO; de acuerdo a muchos estudios de negocios el conocer a nuestros competidores y saber el tipo de estrategias que implementan en sus empresas nos permitirá responder con más inteligencia debido a que tenemos ese conocimiento ya sea adquirido por investigación o a través de terceras personas como podría ser un estudio de benchmarking, o incluso en el plano personal estar informado de los diversos acontecimiento o saber a fondo las características de un producto o servicio nos acercará a una mejor decisión y por ende al poder de decidir sobre dicho evento o situación.
6.- PODER DEL EXPERTO; este aplica en muchas circunstancias, pero veremos enfocado el poder en una empresa que no conoce como operar un área o áreas en específico, por lo tanto, la dirección de dicha empresa recurre a consultar a un cuerpo de abogados o de especialistas en la materia, el poder del experto es tomar por sentado que si desconocemos un tema recurramos a un experto en la materia.
7.- PODER DE LA AUTOEVALUACIÓN; las empresas saben que monitorear el desempeño es una actividad estratégica en la cual casi no se invierte o se toma el tiempo para hacerlo, esto quizá con el apoyo de expertos o utilizando herramientas de gestión, la importancia de esto radica en que una indicada evaluación del comportamiento de funciones internas o externas de la empresa nos permiten llegar a conclusiones importante respecto al desempeño empresarial y posteriormente corregir para la mejora.
8.- PODER DEL TIEMPO; es la principal actividad para el desarrollo empresarial, determinar fechas a los avances de una empresa, por ejemplo, en las ventas, en las juntas y toda aquella actividad que vincule el desarrollo de la misma empresa, planear con tiempo los eventos de la misma fijando fechas límite.
9.- PODER DE LA PERCEPCIÓN; acercarnos con detenimiento para conocer las problemáticas nos permitirá tomas decisiones más eficaces, siempre y cuando sean observadas y percibidas en base al historial, en resumen este poder está estrechamente vinculado a la capacidad asociativa e investigativa para indagar sobre los estímulos de negocios e interpretar lo que sucede en nuestro diario acontecer empresarial.
10.- PODER DE LA RELACIÓN; es saber relacionarnos efectivamente con los integrantes de una empresa o con diversos agentes que se encuentren en nuestro campo de negocios, el networking, facilita la posibilidad de hacer nuevos negocios o encontrar a los próximos socios de la red por la cual nos movamos
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